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销售话术手册
发布者:lx    信息来源:本站原创    发布时间:2015-05-20      浏览次数:6660
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   一、如何绕过前台?

   1、在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到我是谁,我会说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些;

   (扮演老板朋友/客户、与外有业务联系的部门是比较好转的,如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)

   2、多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

   3、随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就躲过前台啦,然后就看如何与非前台人员如何沟通了,没准一下转到老总那里,呵呵!

   4、如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法!

   5、事态严重化(使无权处理)例如:(对于房产公司)你好,我有一栋楼要出租,希望找你们公司老板谈一下,不知道你们老板贵姓?再如:(对于广告公司)你好,我是**晚报的,你们公司老总是哪一位?我们跟他谈谈代理的事情!

   6、您好!我是天基人才网的,贵公司在我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下贵公司的法人是谁?因为我们要核对您的相关资信情况!

   7、夸大身份! 例如:你好,转你们李总(声音要大)!我是××公司的王总啊!

   8、用历史上的两种方法

   假设知道老总姓李

   A:你好这是++公司

   B:你好李**叔叔在么?我是他的侄子!

   设不知道老总姓什么

   A:你好这是**公司

   B:你好**公司吧,你们在**大厦上么?我是电力公司的,你们这个月的电费有点问题,给我转到行政部       

   9、对付她们很容易的,只要你有征服他们的欲望,就有办法!)

   所谓的威胁法:

   例如:小姐,这事情很重要,你能否做主? 我很急,马上帮我转给你们公司老总(或负责人) 

备注:此类方法适用于卖域名!

   10、 A:...李总在吗?

   B:不在,你哪里

   A:我郑州的,我姓张,老总电话(手机)是多少?

   声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的

   11、前台:你哪里?

   回答:厦门的,刚来郑州,有重要事情找你们老总(知道姓名,那就直说姓名)

   前台:我问你哪里,哪个公司的?!

   回答:小姐,你姓什么?我很不习惯你这样问话知道吗?!(语气要强,拍着桌子说话)在不在,在给我转进去,不在就把手机拿过来!

   12、“您好!XX公司吗?我们是市政府经济贸易委员会的,我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人,麻烦您把电话转给他,我们要就具体的事宜跟他确认。” 

   13、请找×总,怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要,他的手机是138还是139?你告诉我,我记一下。

   14、自称自己是某银行的,需要和X总核对资料,或者是存款出了些问题,要通知X总。

   (前台一般不敢过问老总的钱的事情。)

   15、“您好!帮我接一下你老总!我昨天有一份传真给他,确认一下他是否收到了”

   16、假如你英语好的话,给前台几句纯正的英语,立马搞定,百试不爽 

   二、不一样的开场白:

   以第三方为且入点:

  某某先生,您好!我是中企动力的某某,我是受某某公司王经理的介绍,特意打电话给您的,因为我确定我今天给您介绍的东西是件了不起的东西,它可以提高您企业的品牌,扩大企业的销售渠道…………

   提一提权威文件:

 您好!王总,我是中企动力的某某,在中央人民政府网站发布了一则新闻,是关于2006-2020年国家信息化发展战略》这样一个文件,您知道吗?中共中央要求各部门各地区企业一定要认真贯彻落实,为此中国互联网信息中心也放开了一部分的行业性资源,一个行业只允许一家企业注册,中国***…………

   三、有效提问,获得更多咨询:

   1、开放式提问:

很高兴认识您,不过我对您的了解还不像我期望的那么多,不管日后我们会不会有业务上的来往,我真的很想认识您,您介意跟我聊聊吗?(给客户的感觉一定要诚恳)

我不希望在我没有完全了解您的状况之前,就贸然推荐我们公司对企业的任何解决办法,所以我决定在正式讨论前,我想问您关于企发展的一些问题?(1、我们的企业通常是以什么样的渠道来进行产品销售的?我们的市场重点在哪里?我们是以什么样的方式以最快的速度了解客户的需求的?…………

   2、以赞美式开场,营造良好的氛围:

某某女士,您好!好久没有听到您的声音了,上次我在某某地方见到了您的女儿,您的女儿看起来和您一样的有气质。最近生意怎么样?我们的市场又扩大了多少?我今天给您带来了一种新东西,您肯定会感兴趣…………

   3、不断提问了解客户的需求:

您好!王总,现在中共中央颁发了关于《20062020年国家信息化发展战略》文件, 您是怎样理解企业信息化的?您是不是非常想找一家能够长期合作的公司来为您的企业做服务?

附:针对客户的问题,要不断的反问客户。例如:您为什么认为是这样的?您觉得怎么策划比较好?

   四、引爆客户的购买欲望:

   1、提供有效的产品推荐:

直接建议,提供决策:“根据上次对您企业的需求,我为您的企业策划了两套方案,我认为第一套比较适合您企业的发展”。(适当的运用而则一法则)

协助建议,提供有利措施:使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如:我们应该这样策划我们的网站建设方案…………

   2、让产品更形象地展示给客户:

数字化:在销售过程当中应学会将产品地利益数字化,特别强调数字利益,这样会使产品地说明更加清楚、明确且更具吸引力。

例如:您好!王总,我想让您算一算企业从一开始上网到现在投资多少?我们每一次地投资又是多少?我想应该也是一个不小地数字了,今天我为您带来了一整套的解决方案,不但为企业一次性节省了成本,更重要的是能够体现出企业的品质,您看…………

   3、利用同样的产品举例说明:

“张总,我有一位外地的客户,他的企业规模还不如您的规模大,单从数字上来说,上网投资了不少费用,结果不尽人意,他参加了我们公司举办的两次会议,从而感受到了什么才是真正的企业上网投资(给客户展示同行的实例),王总就是运用了类似我给您提供的方案。我相信您不会错过企业发展的每一次机会的”…………

   五、让客户一步一步被你说服:

   追问犹豫原因:

   当客户说“我再好好考虑……”时,并不意味着不想买,只不过是一种推托之词。

   “您往下说吧,不知是哪方面的原因,是有关我们公司方面的吗?”

   客户说:“不是,不是”

   那么,是由于对产品效果还有疑问吗?

   客户说:“也不是”

   是不是因为付款问题使您不满意?

   追问到最后,客户大都会说出自己“考虑” 的真正原因

   “说实话,我就是因为…………

   附:除此之外,还可以追问客户的要求,要紧追不舍,以防客户变卦。

   六、巧妙回应客户的意见:

   1、首先接受客户的反对意见:

   客户:“你们公司规模是很大,但你们公司做的网站很一般”

   表示接受,“是的,张总,我了解您的意思。。。”

   “是的,张总,我能体会到您的感受。”

   客户:“您的价格也太贵了”

   表示接受,“是的,您知道产品的价格总是跟着价值在跑的,”

   附:除此之外,还有两种方法:认同客户的反面观点、赞美客户的不同看法。

   2、尽量避免“但是“、“可是”:

   例如:

   1、是的,王总,我能了解您的意思,只是我要补充说明的是。。。。。。。”

   2、“王总,我很同意您的说法,我唯一要提醒您的是。。。。。。。”

   3、“平心而论,在一般情况下,您说的都非常正确,如果状况变成这样,您看我们是不是应该。。。。。。。”

   4、“您有这样的想法,一点也没错,当我第一次听到时,想法和你完全一样,如果我们进一步的了解后。。。。。。“

   让我们的签单成为顺理成章的事情!!!

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